Osnovna karakteristika grupne kupovine je i glavna prednost takvog poslovnog modela. Kupci ostvaruju iznimno visoke popuste ovakvim načinom trgovanja i radi toga su potaknuti na sudjelovanje u online grupnoj kupovini. Iz tog razloga ih je i lakše sakupiti u grupu te na osnovu toga kupci ne plaćaju punu cijenu proizvoda ili usluge nego štede svoj novac.
Piše: Jelena Sruk, mag.oec., Ekonomski fakultet Zagreb
Grupna kupovina radi ostvarivanja visokih popusta na proizvode i usluge počela se koristiti u svijetu u velikoj mjeri te je danas najprofitabilniji oblik elektroničke trgovine. U modelu grupne kupovine sudjeluju tri strane: ponuđači, potrošači i posrednici koji ih međusobno povezuju. Hrvatsko tržište je još uvijek premalo za usporedbu s većim svjetskim tržištima te je od petnaestak prisutnih web portala grupne kupovine na hrvatskom tržištu aktualno tek nekoliko njih na kojima se redovito odvija kupovina. Glavni razlog sudjelovanja za potrošače je ostvarenje popusta, a za ponuđače oglašavanje i privlačenje velikog broja kupaca. Radi prirode ostvarivanja niskih cijena, model grupne kupovine sigurno će biti održiv i u budućnosti.
GLAVNA OBILJEŽJA GRUPNE KUPOVINE
Osnovna ideja grupne kupovine jest da se skupi što veći broj potrošača kako bi se generirao broj narudžbi i koordiniralo vrijeme transakcije radi stvaranja osnove za grupne popuste. Kao što i sam naziv govori, riječ je o kupovini u grupi s ciljem postizanja popusta na količinu. Koncept grupne kupovine vrlo je jednostavan. S jedne strane postoji određeni broj potrošača koji su voljni kupiti određeni proizvod po cijeni nižoj od standardne, a s druge strane postoji ponuđač proizvoda ili usluge koji u ovom načinu distribucije vidi priliku za učinkoviti marketing i privlačenje kupaca, koji će se, ako bude bilo sreće, kasnije vratiti ponuđaču i za uslugu ili proizvod platiti punu cijenu.
Posrednici u ovom procesu razmjene su web portali za grupnu kupovinu i oni povezuju potrošače i ponuđače. Web portali u dogovoru s prodavačima objavljuju njihove ponude na svojim stranicama obećavajući da će privući veliki broj potencijalnih kupaca. Na objavljenim ponudama vidljive su informacije o vremenskom trajanju ponude, minimalnom broju kupaca da bi ponuda postala važeća, postotku popusta na regularnu cijenu ponude te dodatne informacije o prodavaču kao što su kontakt, adresa i slično. Web portali koji nude ovu uslugu ne naplaćuju prikazivanje ponude na svojim stranicama. Naplata se vrši tek nakon što ponuda postane valjana, odnosno kada se skupi dovoljan broj kupaca. Za svaku prodanu ponudu posrednik dobiva dogovoreni postotak zarade, što često iznosi i do 50% cijene ponude. U slučaju da dovoljan broj kupaca ne rezervira ponudu, ponuda nije uspjela i prodavač posredniku ništa ne duguje.
Osnovna karakteristika grupne kupovine je i glavna prednost takvog poslovnog modela. Kupci ostvaruju iznimno visoke popuste ovakvim načinom trgovanja i radi toga su potaknuti na sudjelovanje u online grupnoj kupovini. Iz tog razloga ih je i lakše sakupiti u grupu te na osnovu toga kupci ne plaćaju punu cijenu proizvoda ili usluge nego štede svoje novce. Nailazeći na razne ponude sa popustima, kupci su privučeni kupovati ponude koje inače možda nikada ne bi.
Isto tako, ponudom niže cijene privlače se kupci koji ne mogu platiti punu cijenu usluge ili proizvoda dok su stalni kupci spremni platiti i punu cijenu. Ponuđači objavljivanjem svojih ponuda na web portalima grupne kupovine također promoviraju svoje poduzeće i proizvode tim putem jer korisnici neposrednim pregledom ponuda koje ih interesiraju, uočavaju i ostale ponude koje se pojavljuju na stranicama nekog web portala. Ponuđači koji objavljuju više od jedne ponude proizvoda ili usluge, količinom prodanih kupona mogu uvidjeti visoku ili nisku potražnju za tim proizvodom ili uslugom te na taj način analizirati interes za taj proizvod ili uslugu.
NEDOSTATCI OVAKVE KUPOVINE
Uz mnogo prednosti, ovakav način trgovine, bilježi i neke nedostatke. Nažalost, kod nekih korisnika, uočavanje jeftinih ponuda na web portalima grupne kupovine može izazvati negativni efekt za ponuđača, ukazujući im da ponuđač možda nije u mogućnosti prodati neki proizvod ili uslugu regularnim putem te je primoran objaviti veliki popust što rezultira da se korisnik naposljetku, sumnjajući u njenu razinu kvalitete, ne odluči na neku ponudu unatoč njenoj niskoj cijeni. Isto tako, s obzirom na i onako već smanjenu cijenu ponude nekog proizvoda ili usluge koju ponuđač objavljuje i izdvajajući određeni postotak od prodaje kupona samom web portalu radi provizije, ponuđači često ostvaruju nisku ili nikakvu zaradu od same prodaje kupona. Kao što je već rečeno, oslanjaju se na povratak kupaca po regularnoj cijeni, no to nije uvijek slučaj. Pojedini korisnici sudjeluju u procesu grupne kupovine zbog ostvarivanja popusta kao jedinim razlogom kupnje kupona. Drugim riječima, nisu toliko zainteresirani za visoku kvalitetu usluge niti su im očekivanja velika, jedino što ciljaju su niske cijene objavljenih ponuda raznih ponuđača.
Trenutno je u Hrvatskoj 15-ak aktivnih web portala za grupnu kupovinu što se dosta razlikuje od početnog booma kada ih je do 2011. godine bilo aktivno čak 60-ak. Većina ih se ugasila ili su preuzeti od strane velikih igrača.
ANALIZA TRŽIŠTA
Ovakav je poslovni model prvi u svijetu pokrenuo grupni portal Groupon 2008. godine i danas drži poziciju lidera. Jedna od interesantnijih ponuda koju je taj grupni portal ponudio bilo je razgledavanje olupina Titanica podmornicom. U Hrvatskoj je s radom prva počela Kolektiva 2010. godine po uzoru na Groupon. U startu je ostvaren veliki uspjeh i prodan veliki broj kupona uz tek nekoliko zaposlenih i svega nekoliko poslovnih partnera. Nakon Kolektive s radom je krenuo web portal KupiMe.hr, a nakon toga i drugi uviđaju potencijal ovakvog trgovanja te su se web portali za grupnu kupovinu počeli osnivati u sve većem broju. U pravilu, stranice različitih web portala svode se na gotovo jednak izgled i sve rade na istom principu. Razlika je u vremenu ulaska na tržište, inovacijama, investicijama i prepoznavanju marketinškog aspekta ovog koncepta.
Trenutno je u Hrvatskoj 15-ak aktivnih web portala za grupnu kupovinu što se dosta razlikuje od početnog booma kada ih je do 2011. godine bilo aktivno čak 60-ak. Većina ih se ugasila ili su preuzeti od strane velikih igrača. Tada najveći web portali grupne kupovine držali su skoro 90% tržišta. S obzirom na veliki broj novih stranica koje su dolazile na tržište, problem je bio sve veći jer se samo mali broj stranica uspio održati i uspješno poslovati, tek nekoliko ih je dominiralo a ostatak nije uspijevao izboriti se za veći dio na tržištu te su jedva uspijevali ili nisu uspijevali pokriti osnovne troškove. Danas je popularno i promoviranje ponuda grupnih portala preko društvenih mreža radi velikog broja korisnika te korištenje newsletter-a i sms marketinga.
UGOSTITELJSKE USLUGE
Primarno istraživanje zadovoljstva grupnom kupovinom pružatelja ugostiteljskih usluga provedeno je putem anketnog upitnika sa 28 pitanja, distribuiranog putem maila ugostiteljskim objektima koji su ponuđači na web portalima grupne kupovine i udruzi restoratera u RH. U anketi je sudjelovalo 37 ugostitelja od kojih 4 ne sudjeluje u grupnoj kupovini. Podaci su prikupljeni u rujnu 2015. godine na području Hrvatske, a cilj provedenog istraživanja je saznati kako vlasnici ugostiteljskih objekata doživljavaju grupnu kupovinu te uvidjeti uzročno posljedične veze sa veličinom objekta, vrstom ponude, brojem ponuda, brojem osoba u ponudi i stavovima vlasnika ugostiteljskih objekata.
Od ukupno 33 ispitanika koji sudjeluju u grupnoj kupovini, 58% ih ima restoran, 15% pizzeriju, 9% pečenjarnicu, isto toliko bistro, 6% slastičarnicu i 3% konobu. Kada su u pitanju kupci kupona, u ugostiteljskom objektu 88% gostiju s kuponima čine novi gosti, što ima smisla jer za manje novaca mogu ispitati kvalitetu restorana. Tek 9% ispitanika je odgovorilo da im je podjednak broj gostiju i starih i novih, dok su to stalni gosti u 3% slučaja.
Pitali smo ugostitelje posluju li s gubitkom, zaradom ili tek pokriju troškove sudjelovanjem u grupnoj kupovini. Njih 39% ostvaruje zaradu, 58% pokriva troškove, a 3% ima gubitak. Vidljivo je da zarada nije primarni razlog sudjelovanja na grupnoj kupovini koliko god su ugostitelji izražavali da je izrazito bitna jer je vidljivo da više od pola ispitanika tek pokriva troškove.
ZAKLJUČAK
Ugostitelji koji su sudjelovali u istraživanju većinom su iz Grada Zagreba ili okolice i pretežito posluju s restoranom kao tipom ugostiteljskog objekta. Ugostitelji su uglavnom upoznati s većinom postojećih web portala grupne kupovine u Hrvatskoj i neki broje čak i više od 15 objava ponuda na web portalima grupne kupovine. Web portal s kojim ugostitelji najčešće surađuju je Crno jaje, s kojim su uglavnom i zadovoljni. Također, tu je i Ponuda dana s isto visokom stopom. U većini slučajeva ugostitelji izjavljuju da tek pokrivaju troškove sudjelovanjem u procesu grupne kupovine.
Njihov ugostiteljski objekt uglavnom je do 20% posjećeniji dok sudjeluju u grupnoj kupovini, a i u istom postotku im utječe dodatno na prihode. Prema analizama tvrdnji, tek se 5% korisnika kupona vrati u restoran po punoj cijeni, što se potkrijepilo s tvrdnjama ispitanika da korisnici kupona u većini slučajeva nemaju namjeru vratiti se i platiti punu cijenu restorana. Svejedno, ugostitelji tvrde da su uglavnom zadovoljni svojim sudjelovanjem u procesu grupne kupovine jer se na ovaj način mogu promovirati i jačati imidž svog ugostiteljskog objekta.
Ipak ostaje činjenica da se objavom svojih ponuda na web portalima grupne kupovine besplatno promoviraju, prodali kupone ili ne. Isto tako, uspijevaju zaraditi od korisnika kupona na njihovoj dodatnoj potrošnji koja se kreće uglavnom od 21 do 50 kuna. Većina smatra kako grupna kupovina nije još dovoljno razvijena na hrvatskom tržištu. Ispitanici su uglavnom zadovoljni sudjelovanjem u grupnoj kupovini. Iako većina ispitanika smatra da potrošače zanima samo popust, ipak ostvaruju određenu zaradu sudjelovanjem u grupnoj kupovini.
Jedno od ograničenja ovog istraživanja je to da su odgovori ispitanika subjektivni te ne moraju izražavati aktualno stanje stvari, već procjenu ispitanika. Ukoliko bi se provodila istraživanja na samim korisnicima grupne kupovine, rezultati bi mogli odstupati. Iako su web portali grupne kupovine za neka poduzeća prerasli u mjesto za oglašavanje i promociju, činjenica je da je grupna kupovina profitabilan način trgovanja te će se svakako i u budućnosti koristiti i primjenjivati.
