Miljković: Uspjeh nam jamči kvalitetna usluga i pouzdanost koju osiguravamo partnerima

40

Ljetni mjeseci su na izmaku te polako svi sudionici HoReCa kanala zbrajaju brojke i bilježe rezultate. U Francku su zadovoljni postignutim: uspjeli su premašiti zacrtane ciljeve. Viktor Miljković, direktor prodaje HoReCa segmenta u tvrtki Franck ističe da je kolovoz pokrio nešto slabiji srpanj tako da su u konačnici zadovoljni s učinkom turističke sezone. „Sposobni smo na svakom mjestu u roku 24 sata dostaviti, ne samo robu, nego izvršiti i sve potrebne servisne usluge – od preventivnih do interventnih i tu ne govorimo samo o Hrvatskoj, već i regionalno. Zahvaljujući tome, lokacija nam ne čini razliku, bilo da je riječ o otocima, kontinentu, BiH, Sloveniji itd.“

Kolika je pokrivenost Francka na HoReCa tržištu i kako je organizirana dostava robe? Koliko brzo možete odgovoriti na potrebe svojih kupaca, tj. ugostitelja diljem zemlje?

Veliki fokus stavljamo na savršeno pokriven „route to market“, dakle dostavu robe na najučinkovitiji mogući način do naših kupaca i regionalni servisni centar. Ovo posebno dolazi do izražaja kod nas u Francku jer samo u Hrvatskoj pokrivamo oko 7.500 šankova, što je oko 40% tržišta kave u zrnu i što zahtjeva jako dobro uhodan sustav. Naravno, koristimo sve kanale distribucije koji uključuju i našu direktnu dostavu robe, a kvalitetnom suradnjom s našim distribucijskim partnerima, poput Roto dinamica, NK Commerca i Bijelića, tu mrežu dalje jačamo uz visoku razinu učinkovitosti i kapaciteta za najbržom mogućom reakcijom bilo kada i bilo gdje.

Sposobni smo na svakom mjestu u roku 24 sata dostaviti, ne samo robu, nego izvršiti i sve potrebne servisne usluge – od preventivnih do interventnih i tu ne govorimo samo o Hrvatskoj, već i regionalno. Zahvaljujući tome, lokacija nam ne čini razliku, bilo da je riječ o otocima, kontinentu, BiH, Sloveniji itd.

U HoReCa kanalu je ključna i razina usluge te kvalitetna podrška i pouzdanost koju naši partneri očekuju i što smatraju presudnim za uspjeh. To je odlučujući faktor na kojem se ostvaruje uspješan partnerski odnos i razvija poslovanje. Ovo je pristup koji nastojimo primjenjivati u odnosu prema našim partnerima jer se želimo razvijati zajedno s njima. Cilj nam nije ostvarivanje brzog rasta nauštrb kvalitete. Dugoročna održivost našeg poslovanja nam je imperativ i tu nema kompromisa.

Kako Franck zadržava vodeću poziciju na izrazito konkurentnom tržištu kave? Što je najvažnije za privlačenje i zadržavanje potrošača?

Percepcija naše kvalitete ovisi o konačnom proizvodu, šalici espressa, ali i ostalih napitaka iz našeg asortimana, koji se serviraju u ugostiteljskom objektu, a iza toga stoji veliki sustav koji mora savršeno funkcionirati. Uz route to market koji sam spomenuo, tu je i kompletna oprema koja podrazumijeva kvalitetne mlince i aparate kao i učinkovitu prevencijsku i interventnu servisnu podršku. Naš servisni tim pokriva 24-satno preventivno održavanje kod svih kupaca, postavljanje aparata i sl. te hitne intervencije koje su ključne u momentima kada je povećan promet, primjerice vikendima, što je posebno važno kako naši partneri ne bi izgubili promet.

Za uspjeh je svakako ključna i vrhunska sirovina koju koristimo za naše proizvode te razvoj i inovacije koji su danas apsolutno nužni, posebice za Franck kao lidera na tržištu. Trudimo se na najbolji mogući način kroz liderstvo u inovacijama tržištu predstaviti globalne trendove, ali i stalno podizati standarde u pripremi toplih napitaka u ugostiteljstvu općenito. A sve ovo što sam naveo je samo dobar temelj jer bez kvalitetnog kadra, sve pada u vodu. Tu u biti i počinje prava tržišna utakmica jer ako nemamo kvalitetnog baristu koji zna pripremiti napitak i održavati aparat, nismo ništa napravili. Tu djelujemo kroz našu barističku akademiju pružajući dodatnu podršku našim partnerima u ugostiteljstvu.

Uz inovacije u proizvodima, važno je naglasiti i inovacije u tehničkim rješenjima kojima našu ponudu pretvaramo u kompletna rješenja po principu „sve u jedan“ za naše partnere u HoReCa kanalu, a koja su posebno prilagođena specifičnim potrebama njihovog poslovanja. Prilike za konzumaciju kave, ali i ostalih napitaka iz našeg asortimana, razvijaju se s navikama i očekivanjima potrošača, a mi u skladu s time razvijamo i našu ponudu. Nekada je to bio samo klasični espresso aparat, no danas je situacija puno drugačija. U ponudi imamo različite vrste aparata za različite načine pripreme i prilike za konzumaciju – primjerice, za pripremu kave za doručak u hotelskim restoranima, u apartmanima i sobama, hotelskim barovima, kafićima, restoranima, uredima, a tu je i vending aparatura za „coffee-to-go“. HoReCa danas više nije samo kafić, već sve ovo što sam naveo.

Što potrošači danas traže od svoje šalice kave? Što je, po Vašem mišljenju, najveća vrijednost kave?

Potrošači danas prepoznaju i inzistiraju na kvaliteti. To nam potvrđuje i činjenica da naši premium brendovi poput Superiore, Stretto i Franck 125 Years Edition u realizaciji premašuju mainstream brendove. Potrošači su izbirljiviji, traže vrhunsku kvalitetu i to su spremni platiti. Nama je važno da potrošač može prepoznati kvalitetu Franck kave i čaja kao i ostalih napitaka poput Hot mixeva, instant cappuccina i sl. Za sve imamo propisane standarde koje dalje prenosimo ugostiteljskom osoblju kroz stalne edukacije.

No ovdje bih još želio spomenuti da Franck kao proizvođač kave nastoji dati svoj doprinos održivosti svjetske proizvodnje kave koja se suočava s različitim izazovima. Taj fokus u skladu je s očekivanjima potrošača koji danas traže kvalitetne proizvode koji ujedno ispunjavaju njihova očekivanja u kontekstu društvene i okolišne odgovornosti. Zbog toga posebno brinemo o kvaliteti sirovina i održivosti našeg cjelokupnog lanca nabave i proizvodnje. Uz fokus na kvalitetu, aktivno radimo i na globalnim razvojnim projektima s ciljem održivosti globalnog tržišta kave i konkurentnosti malih uzgajivača kave kroz neprofitno društvo International Coffee Partners koje okuplja najveće europske proizvođače kave, te inicijativu coffee&climate koja pomaže malim uzgajivačima u učinkovitoj prilagodbi na klimatske promjene koje značajno utječu na njihove prinose, profitabilnost i konkurentnost, a time i na dostupnost, kvalitetu i cijenu kave.

Koji su proizvodi iz Franckovog asortimana obilježili protekle mjesece? Jeste li lansirali neke novitete i kako su prihvaćeni od strane potrošača?  

Naš tim istraživanja i razvoja ove je godine napravio nevjerojatan posao. Samo u prvih 9 mjeseci ove godine razvili smo ukupno 23 nova proizvoda kojim odgovaramo na nove trendove u potrošačkim navikama – od Franck Coffee&GO turske kave koja se priprema na brzi način i dostupna je samo u retailu do, primjerice nove linije funkcionalnih čajeva s dodacima vitamina i minerala  – Energise, Calm, Detox i Immune, koji su dostupni i u ugostiteljskim objektima. U kategoriji instant napitaka tu je Franck Cappuccino Salted Caramel i još jedan cappuccino bez kave – Chococinno. Novost su i napitci s kavom Smart, Protein i Energy coffee uz dodatke funkcionalnih sastojaka proteina, vitamina i minerala kojima odgovaramo na rastući trend zdrave prehrane i općenito brige o zdravom načinu života.

U espresso segmentu pripremamo posebno iznenađenje kojim ćemo nadograditi i dodatno zaokružiti našu premium ponudu, što nas iznimno veseli. Taj novitet ćemo predstaviti uskoro – uoči Međunarodnog dana kave koji svake godine obilježavamo s našim partnerima i svim ljubiteljima kave. Ovu jesen lansiramo i četiri nova okusa čaja – Aronija i Limunska trava i đumbir te dva nova proizvoda iz naše premium linije Superiore Tea koja je namijenjena isključivo ugostiteljskim objektima – Matcha Ginseng i Slatke bazgine bobice.

Istaknuo bih još da smo, uz stalne inovacije u razvoju novih proizvoda, usmjereni i na inovacije u segmentu pripreme i konzumacije naših napitaka. Tako svake godine lansiramo nove verzije naših cappuccina u hladnim varijantama, pa tako prodaja instant Franck Cappuccina u ljetnoj sezoni u prosjeku bilježi porast od čak 20 posto, zbog čega smo kao tim jako ponosni na ovaj projekt. Naravno, u skladu s trendovima, prije par godina predstavili smo i cold-brew kavu te različite varijante alkoholnih i bezalkoholnih cold-brew koktela.

Franck kontinuirano radi na širenju portfelja. Što biste izdvojili kao svoju top ponudu?

Kako sam spomenuo, vidimo da, primjerice, ponuda premium espressa iz godine u godinu raste u odnosu na mainstream brendove, što potvrđuje da potrošač traži više i prepoznaje kvalitetu te ju je spreman platiti jer u tome vidi vrijednost. Naša top ponuda i perjanice u espresso ponudi svakako su Stretto, Superiore, 125 Years Edition espresso, a kada govorimo o čaju tu bih istaknuo premium liniju Superiore Tea kao i nove funkcionalne čajeve i napitke od kave s dodacima vitamina i minerala. Tu odgovaramo na rastući interes za kvalitetnom prehranom i aktivnim načinom života.

Uz rast premium brendova koje vidimo zadnjih godina, prepoznajemo i pozdravljamo scenu specialty kave koja je potaknula dodatni interes i zanimanje javnosti za kavu. Time svi zajedno radimo na daljnjoj promociji kave kao kategorije i edukaciji potrošača koji takvu ponudu također sve više traže.

Na sceni specialty kave prepoznali smo izvrstan tim koji stoji iza brenda Hug&Punch iz Matulja, a koji rade ozbiljne stvari u pomicanju granica svijeta kave kod nas. To je ekipa koja ima izvrsne reference i jako su dugo u svijetu kave. Riječ je o mikropržionici s vlastitim specialty brendom, a djeluju i kao platforma u sklopu koje se o kavi može naučiti apsolutno sve zahvaljujući SCA Premier Campusu, centru za edukaciju i certificiranje stručnjaka za kavu koji su otvorili prošle godine, a koji je podržala i krovna organizacija za promicanje kvalitete kave Specialty Coffee Association. Sve je to bilo presudno u našoj odluci da s njima ostvarimo stratešku suradnju kroz servisnu podršku na terenu.

Možda kod nas i dalje zvuči neuobičajeno ili neočekivano da veliki proizvođač podržava male igrače i specialty scenu, no to je uobičajena praksa u svijetu kave na globalnoj razini što se ogleda i u samoj strukturi organizacije Specialty Coffee Association. Želimo nastaviti podizati svijest o vrhunskoj kavi i, među ostalim, i na naj način nastaviti raditi na podizanju standarda izvrsnosti u pripremi kave, ali i ostalih napitaka u ugostiteljskim objektima. Loša šalica kave je stvar prošlosti.

Zašto je kvalitetan barista neophodan za ugostiteljski objekt, i kako može pridonijeti rastu prometa? Prije 15-ak godina pokrenuta je Franck baristička akademija…

Danas je jako teško istaknuti se bez kvalitetnog bariste. Gosti su skloniji ići u kafić gdje znaju da radi dobar barista koji će im napraviti izvrsnu kavu i to je kompetitivna prednost za svakog ugostitelja. To smo davno prepoznali i naša baristička akademija danas nudi različite vrste i razine edukativnih programa koji se prilagođavaju prethodnom znanju i vještinama osoblja te specifičnim potrebama ugostiteljskih objekata. Dakle, razinu i vrstu edukacije prilagođavamo potrebama i specifičnostima prodajnog mjesta.

Prošle je godine kroz našu barističku akademiju prošlo 3.800 ljudi, ove godine taj broj raste na oko 4.000. Tržište se jako brzo mijenja, populariziraju se različiti načini pripreme kave poput cold-brew ili nitro kave, tako da program naše barističke akademije stalno razvijamo i prilagođavamo. Danas imamo različite programe i module edukacija – specifično za ljude koji su primarno baristi u caffe barovima ili, pak, za one koji rade u hotelima – sve ovisi o tome koje su potrebe pojedinog ugostiteljskog objekta, što je ono na što se fokusiraju i u kojem je području ključno graditi kompetencije, znanje i stručnost njihovih ljudi. Mi to preuzimamo na sebe jer nam je bitno da je Franck kava koju poslužuju svojim gostima uvijek je jednake kvalitete. Raste raznovrsnost i razina edukacije za različite vrste potreba ugostiteljskih objekata – danas je to mnogo kompleksnije i mi smo se ekipirali i spremno odgovaramo na te izazove.

Franck je i organizator regionalnog barističkog natjecanja – o kakvom se natjecanju radi?  

Franck barističko natjecanje nije samo natjecanje, već i platforma za podizanje razine kvalitete napitaka koji se svakodnevno konzumira u ugostiteljskim objektima, a to je jedan od naših strateških ciljeva. Ovo je treća godina kako organiziramo ovo natjecanje i ono što primjećujemo je sve veći interes mladih ljudi za ovo zanimanje i vrlo pozitivan iskorak u barističkom umijeću. Ove godine je u kvalifikacijama u Hrvatskoj, BiH i Sloveniji sudjelovalo 50-ak najboljih barista iz gotovo 10.000 ugostiteljskih objekata iz regije s kojima Franck surađuje, a 10 finalista predstavilo je svoje vještine i kreativnost u pripremi espressa i ostalih napitaka od kave na finalnom natjecanju u zagrebačkom Johannu Francku uoči Međunarodnog dana kave.

FRANCK BARISTA CLUB

S ciljem isticanja izvrsnosti u pripremi napitaka od kave, pokrenuli smo i Franck Barista Club kojim dodatno prepoznajemo i ističemo partnerske ugostiteljske objekte. To je sustav koji smo osmislili polazeći od jasno definiranih kriterija, a kojim vrednujemo najbolje ugostiteljske objekte u odnosu na kvalitetu napitaka od kave te ostalih napitaka koje pripremaju i poslužuju svojim gostima. Rekao bih da je to naša inačica Michelin zvjezdica. Na proslavi Međunarodnog dana kave dodijelit ćemo i Franck Barista Club priznanja najboljima, njih 17, od ukupno 30-ak vrhunskih lokala koji su bili nominirani i koje smo zadnjih nekoliko mjeseci aktivno pratili i ocjenjivali metodom tajnih gostiju. Ovaj sustav ocjenjivanja i nagrađivanja onih najboljih imamo u planu proširiti i regionalno.